六四、展会前准备

时间过得飞快，这段日子每天就是跟那几个客户QQ上和电话里沟通一下，保持基本联系。因为我的客户大多都不是上海本地的，所以只能通过这些工具加深联系，要不然前期的工作便全废了，等到签约高峰期关系还得再处，严重耽误进度。

周末刚参加了公司组织的旅游，去苏州玩了一圈。各种旅游景点都走马观花般地去了，但去的人实在有些多，而我除了张通之外，跟其他人都不太熟，所以玩得也不是很痛快。在这种公众场合，还是跟小乔要保持距离。

晚上到家之后，还是照旧做工作计划。

现在已经8月中了，本月最重要的两件事情，一是8月底的国际家具展，二是孟氏橱柜的团购活动准备。

上海国际家具展是国内最重要的行业展会，大大小小的企业都会来参展。传统企业对展会的需求依然很旺盛，目的最主要有两个，一是新品推广，二是招商。以前詹期家具的张莎莎已经跟我打过招呼，要我帮忙报道一下。那下周就得再去跟其他客户确认一下，看看谁还会参加。等名单统计完之后，其他事情就在展会现场做了。

而孟氏已经跟我们合作过一次团购活动了，第二次呢就比较熟悉了，只需要提前确认活动日期和活动方案就行了。

第二天，中层例会之后，林总召开部门会议。

林总发言：“上周末公司组织了旅游，大家都玩得很开心。玩过之后，该把心收回来了。本月最重要的一件事情就是月底的上海国际家具展，这个展会是每年一度的行业盛会，各大家具厂商基本上都会来参展，这是我们开发客户和维持客户关系的一个非常好的机会，大家一定要把握住。大家回去都统计一下自己都有哪些客户参加，周三之前用邮件发给我。”

所有人都在那里默默想着都有哪些客户参展，由于我是第一次碰到这种展会，还有很多不太清楚，于是问道：“林总，我们应该怎么利用展会加深客户关系啊，都有哪些方法？”

林总对这个白痴问题有点不耐烦，但好歹是工作上的事情，便说：“针对展会客户，我们一般会有采访、逛展、专题、新闻报道、新品测评等方法。对于已签约客户，尤其是大客户，我们一般都是视频采访，而且还会有专题页面来报道。而非签约客户，主要就是文字采访就行了。展会现场一般都很吵，而且客户要接待不同的媒体，招待很多经销商，非常忙。总之一个目的，就是跟高层建立联系！展会后再深入跟进。当然了，如果有特别重要的客户，我也可以出面帮忙跟客户高层沟通。”

“林总我知道了。”我回答。

“散会。”

下午跟客户挨个打电话沟通，问问哪些客户要参展，如果是参展的话，就跟客户确认好当天要采访。最后统计出一个名单，这次要参展的客户有詹斯家具、可心家具、静情家具、奥致家具和西子衣柜这五家客户，而其中的重点是詹斯、可心和西子这三家。

詹斯的老板已经见过，这次加深沟通就行了。

西子老板是老外，跟梁冬搞好关系就行。

可心家具一直只跟丁丁联系，还没有见过老板，这次一定要跟老板认识。

静情呢，张然一定要见一下，虽说有离职的打算，但跳来跳去也是这个圈子，还有合作的可能性。但毕竟现在是方媚作主，还得认识一下，老板能见到很好，见不到也无所谓。

奥致的话，我觉得卫学是那种说一不二的人，他说了应该算，直接找他就行了。

客户已经分析好，开始想在展会上如何有效跟进。

这些客户都没跟我们签约，按道理来讲都不能视频采访，但规矩都是人定的，找机会跟林总特殊申请一下。如果林总不同意的话，就找我们的美女记者肖雪私下帮忙呗，私下讨好一些，应该好说话的。只要肖大美女做记者，那些男摄像会像苍蝇一样呼上来的，视频根本不是问题。什么专题、编辑逛展我都不指望了，没签约客户不宜服务过多，要不然以后会很麻烦。

既然展会当天只是采访高层就行了，那么还应该注意些什么呢？我继续想。

对了，还有两件事情需要重视一下。一是记者最好是美女，二是采访提纲一定要合理。

记者要美女这件事情大家容易理解，因为采访对象一般是男性，而美女记者肯定会有天然优势，让采访对象自然产生好感，整个过程也会很舒服，客户当然满意。虽然静情的方媚是女性，但美居网的男记者实在没几个拿得出手，长相和谈吐实在有问题，不知道当初是怎么召进来的。算了，只要肖雪注意一些，问题还是不大的。

那么问题就简单明了了，只要搞定肖雪，采访这事儿就OK啦。

可我为什么要单独提一下采访提纲这件事情呢？

一般来说，这种大型的展会，除非客户有要求，采访都是会媒体自己的通稿的，也就是所有没有提要求的客户都用同一种采访提纲。有些销售为了省事或是没有重视，不会专门写采访提纲这件事情。而我的看法是，采访是一件非常个性化的事情，不能把它理解得太过平常。有些话我们销售不方便直接问，就得需要用记者的嘴问出来。得到的信息越多，对销售越有利。这就是所谓的知己知彼，百战百胜。

而针对这五个客户，我得自己写五个采访提纲，争取尽可能多地了解一些信息。马上就要到签约攻坚阶段了，信息对我很重要！

想完这些事儿，赶紧到楼下买了杯奶茶去讨好肖雪。

“肖大美女，你真会打扮，今天这裙子真漂亮。”我夸道。

“李王你又有啥事儿，一听你说好话就知道是有事相求。”肖雪一眼就识破我的目的了。

我有些小尴尬：“肖大美女帮个忙呗。月底的展会，你帮我采访几个客户呗。”

“这事儿都得领导来安排啊，我做不了主啊。”肖雪说道。

“知道知道，不影响领导的安排，你就插空帮我采就行了。帮帮忙呗，我一定记住肖大美女的恩情！”我做发誓状。

“那行吧。但这一杯奶茶可不够啊。”肖雪笑道。

“明白明白，这人情我欠下了，以后有事儿你吩咐，还欠一顿饭行不？”我说道。

“这还差不多，我尽量安排吧。”肖雪答应了。

“那就拜托啦！”