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E公司将自己的管理系统称为矩阵管理,也就说,每个人都会向两位老板汇报,而我也不例外。我的两位老板,一位是华南区渠道经理,一位是J省办事处经理。J省只有一个E公司授权的分销商,但业绩做得很不好。所以两位老板给我的任务就是拓展新的分销商。而这些,就是这份工作的大致情况。

有时候,回忆是痛苦的。

J省对我来说是个完全陌生的地方。我在这里没有朋友,没有同学,一切,都是全新的。来J省前,华南区渠道经理给我设定目标,要在1年内开出三家分销商来。刚到J省后,办事处经理给我布置工作,强调,分销业务努力做,但是系统集成的业务也要兼顾,两项都算我指标,也算我业绩。当时的我,太年轻,也太傻了,根本没听明白他的意思,也没有体会到这两个目标的不同。而我没有想到的是,从那时开始,我已经身不由己的被卷入到办公室政治当中。

(注:所谓系统集成业务,和分销业务的区别在于,分销商一定是E公司授权的,业绩计算就按其下E公司下的订单计算。而系统集成业务,可以向各个代理商下单,只计算该系统集成商业绩。)

E公司是真正的巨无霸公司,其代理商遍布全国,而大的代理商一年的业绩都可以做到千万以上。但是,不得不说,E公司的分销管理非常混乱,串货现象十分普遍,而E公司又拿不出(或者说不愿拿出)行之有效的奖惩措施,致使串货更加严重。J省就深受其害。J省本来作为内陆省份,发展的就晚一些。而市场上也早就充斥着来自北上广深的实力强筋的大代理商。在这样的情况下,要开设新的代理商的确有难度。而我,一个刚刚毕业的初哥,面对这种情况,也的确拿不出什么办法。于是,在欢快的跑了两个月后,我开始变得迷茫起来。尽管我的两位老板分别给我指派了师傅,但我的两位师傅也不太愿意多说什么,这样,我就变得更加迷茫,继而,开始了混日子。直到2004年底。

对不起诸位,这种回忆实在是太痛苦了,很多细节我真的不想提及。在这里就大致讲讲概况好了。

华南区渠道经理和J省办事处经理分属不同派系,彼此间虽然说不上水火不容,但也不遑多让。当时之所以派我过来J省,本就是一个妥协的结果。华南区总部派系需要一个人来投石问路,前提是不能有太大代价;而办事处方面则希望来的是个易于控制的人。总之,两方面需要的都是同一类型的人:简单,易于控制,即使炒掉也不会有什么代价,他们需要的,就是一枚闲棋冷子。而我,就是最适合的人选。

其实,后来想想,要改变这样的境遇,最好的方法就是,认准一个老板,选准一条队坚定不移的站下去!但当时的我却很愚蠢,竟然认为站在中间是最好的。所以,我的境遇越来越差,继而,影响到我的工作态度。

2005年开始,我开始彻底堕落了。没人会理我,也没人愿意指导我。我呢,也就这么浑浑噩噩的混日子。每天10点多才到公司,中午就翘班回去我租住的地方,上网,看电影,睡觉……至于工作,已经被我完全的抛开了一边。而由于在J省没有朋友,我的生活开始变得无比自闭,周末,我可以两天不出门,不讲一句话。而同事们,也把我彻底的隔绝开来。几乎所有的办事处聚餐和活动,他们都不会叫我。

而我最煎熬的时刻,就是每周的办事处周会,和每月的华南区渠道销售会议。会上,我一定是被骂的最久的,也是被骂的最惨的。久而久之,也竟然练出了我死猪不怕开水烫的厚脸皮来,真是令人啼笑皆非。

这样的日子,一直过到了04年的7月份。一天,办事处经理叫我到办公室,跟我说:“你写一封辞职信给我,我给你申请一些赔偿,大家好聚好散。这是我和渠道经理商量过的,他也同意。”没想到,我这么一个废柴,竟然能将两个对立面的人逼得站到一起,这,可能是我唯一的贡献吧。

于是,我出来,写了辞职信。04年8月,我正式结束了和E公司的劳动关系。而后,我退掉了在J省省会的房子,一个人,孤零零的,拖着箱子,带着一身的失意和疲惫,坐上了开往广州的长途汽车。

和E公司的感情,就这么结束了。在这段经历中,我没有任何的成长和收获,有的,只是教训和痛苦的回忆。

假如一切可以重来,我会怎么样呢?

E公司J省办事处经理,是一位非常厉害的销售。我在八年中,陆陆续续见过很多优秀的销售,而他的销售水平,可以排到前五。所以,如果能重来,我会坚定的站在他的队列,努力向他学习。而且,我不会再那么颓废、消极的对待问题,我会…… 然而这一切,都只是假设了。

E公司的确给我带来了不少痛苦,但我仍要感谢我的这段经历!因为,正是这段经历,确定了我接下来的职业方向:外企,重工业,工业品,销售!

(待续)

晕,时间写错了。应该是05年8月份离开的E公司。

唉,看来真的不能回忆。

2005-2006,不安与短暂的喜悦

离开E公司回到广州后,我经历了一个短暂的找工作的过程,很快便确定了一个小外企的销售工作。只是,这份工作我并不喜欢。浮躁的我认为,自己毕竟是出身自E公司这样的大企业,怎么着也该拿份高薪的工作吧。而这些,是这个小企业不能提供的。所以,一开始,我在这里的目的就是暂时栖身,寻找更好的工作。而在这家公司,我总共待了不到四个月时间。

大约在2006年初,我确定了一份薪水较好的工作,T公司。这是一家欧洲企业,为客户提供整套的控制系统解决方案。当时面试我的广州办经理很欣赏我,就拍板录用我了。而就在这家公司,我真正完成了自己销售入门的过程。

说起来,06年似乎是一切开始好转的一年。这一年,我进到了一家不错的公司,拿到了一份不错的薪水,也有一个信任自己的老板。在06年中的时候,这一切似乎达到了一个顶峰,因为我凭借着自身的努力,拿到了在T公司的第一个项目!

事情是这样的……

一次,我在和客户聊天时,偶然从客户那里得知大型国企华康集团在Z市规划建设一个新厂,肯定会用到不少的控制系统。这应该是个好的销售机会。于是我想办法找到了华康集团项目筹建组的联系人,了解项目信息。没想到,聊着聊着,他竟然直接把我引荐给了筹建组副总指挥张总。一聊才知道,这个新厂区准备上一套新产线,而张总技术出身,一直想在这套产线上加入最先进的控制系统,所以也就安排下面的人留意控制系统相关的信息。刚好我又主动联系集团,真是瞌睡来了个枕头,所以张总要亲自见见我,了解一些信息。更让我暗暗高兴的是,张总曾接触过T公司的系统,而且印象很好!呵呵,难得上天眷顾我一次啊!

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假如一切可以重来——销售八年,我得到了什么?第2章

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