因为工作的关系,常常要和很多公司的SALES打交道,说真的，销售这个行当不是谁想干就能干的，为什么有的SALES受人欢迎，有的就令人讨厌。。。。恰巧今天又有一个年轻的SALES打电话来……,不禁有一些浮想联翩,想在这里说一说。

还是先说两个故事吧。

故事一:

一天,H公司的小A上门,小A是上市公司H公司派驻我们这个城市办事处的销售代表,我刚认识他的时候,他还是个一个青涩的刚出校门的小伙子,现在已成为华东区分管三个地区业务的销售主管了.---小A带来了一份特别的礼物,就是他的新婚的喜糖.小A的到来很令大家开心,大家跟他开着玩笑.在我们这个城市多年,A与我们单位的相关同事建立了非常好的关系,此刻有人甚至动了送小A 一份礼物的念头.小A 也动了感情,说多谢各位对我多年的关照,我就要改派到别的地方了,今天是来跟大家告个别,以后我还会来看某哥某姐.在场的人都有些依依不舍的样子……

关于小A的故事,我在下文还会写到,需要一提的是,A 是我至今为止见过的SALES给我留下良好印象的一个,我曾对他们公司来我们巡访的领导夸过小A,也向别的公司推荐过小A……

故事二:

某天,有事到我同学办公室坐坐,赫然看见里面坐着一个熟悉的身影,我心说,哎呀,这家伙怎么又跑这儿来啦,最近几个月,该小伙子每隔2,3天便到我们办公室报到一次,每次都是板着脸,好像誰欠了他钱一样(我的一位同事形容他是好像气咕咕的样子),每次都要跟我们说他跟某某领导家属认识,问我们我某姐(即领导家属)给你打电话了吗? 然后不管你在干什么或你对他说什么,一直要坐到你下班,再无别的新意.我们给烦得不成人样子.

这会儿,该小伙看见我,说,奥,XX啊,我认识,然后,我和同学聊天,他居然不声不响地当了半天旁听.他走后,我同学直摇头,说,不知那个傻老板雇的他,唉,真是……

书归正传。

同样是做销售,为什么有的人做得很成功,而有的人会被拒之门外,我想除了个人的原因,也有企业本身的原因,我不是学这个专业的,虽然也凌乱地看过一些书,但毕竟功底单薄,不敢在这里乱砍几大理论,班门弄斧,还是就我接触到的人和事说说吧。

一,第一印象

还是先说两个故事。

一天,我到总部找别的部门办事,路过上司的办公室。我伸头打个招呼,不想上司突然绽开灿烂的笑脸,大声说:”XX,你找我吗?快进来!”我惊讶上司如此的热情,本来没什么事找他,也只好走进去。

进门后, 上司悄悄对我咧了咧嘴,我有点明白怎么回事了。

上司对面坐着个MM,跷着二郎腿,嘴里叼着一支长长的烟卷,那优美的小烟圈儿一圈一圈地直往我上司脑门上撞,在上司头上开出一朵朵的花来……

(可怜啊,上司自己不吸烟,真难为他了。)

象这样直冲到上层领导办公室的SALES,一般是由上层的某些关系介绍来的,有的人来了不管上司忙不忙,坐上就不走(可能觉得来一趟不容易?或者觉得比别人有特权?),有的人确有后台,上司们一般不好还假以颜色。

上司对我说,这是XXXX公司市场开拓部的XXX,又对MM说这是我们负责这块的XX(天晓得),有什么事找TA就行了。

我微笑着说:请跟我来……

MM握了我的手,好有劲!香气一直在我手上留了好长时间,以致我被好几个同事问到你今天用了什么香水(这以后,我就有点间歇性神经质,每次买手霜一定反复问,确认是非香型的才掏钱包 :)).

故事二:

有一天,正在上班,突然铃声响起……

"你好,这里是美国XX公司……,请问你们企业领导人是誰?学历、电话号码、通讯地址、办公室地址,请问你们企业注册资本……"

"我为什么要告诉你?"我说。

"咦?!我再说一遍,我们是美国XX公司,我们XX公司很著名的耶,你没有听说过吗?你能告诉我w@467890a吗?"

"我为什么要告诉你?"我正用着该著名的XX公司的产品,我说。

"咦?!你为什么不可以告诉我?人家别的公司都是好喜欢好喜欢告诉我们的呀,这样方便他们买我们的产品,你们为什么酱紫?"

我倒地。

听说某些大公司在SALES新人初上岗位之前是要培训的,不合格不让出门.我认为这十分必要, 我指的是仪表礼仪语言以及禁忌等常识的培训,也许有的SALES本身素质和家教都好,有天赋,但是,对大多数人还是非常有益的.SALES 到客户那里给人的第一印象确实十分重要,影响到他以后工作的开展并且直接影响他所在公司形象.

记得某位上司公司的高层,在创业期是背着笔记本电脑以一个SALES 的形象出现在我们面前的,该同志形象十分正面,给人的印象是诚恳而可信赖,给人留下深刻的印象.而有的公司的SALES出场第一面就不敢让人恭维了.

有一个年轻的也是上司公司的SALES,随同主管到来,该人一身名牌,发型也十分时尚,可是手足无措的,象根棍似的杵着,微笑也不会,在他主管讲方案的时候,把光线给挡了也不知,后来又把仪器给碰翻了,我们不好说他,他的主管终于发火了.

还有一个外地公司销售代表,第一次来拜访客户,竟带着浓重的汗臭,衣服皱巴巴的,不知几天没洗了.特别让人难以忍受的是有一次竟挂着两行青鼻涕来了!,看见我们看他,竟一把抹在了鞋上!天啊.

还有个27岁的SALES跟28岁的客户方面的女性主管近乎,竟说:”您人到中年,还这么敬业,真不容易啊.”

(四) 忘了加标注了,现加上

SALES上门拜访客户，对客户进行观察,客户也在观察SALES,就好比,你也是你的公司进入客户眼里的一件产品,那么,客户看到的是什么?

1,仪表

2,礼仪

3,言谈

4,个性(可信赖程度,初步判断你是不是骗子,呵呵)

有人说了,怎么我做销售,重要的不是产品好不好吗,跟我个人有什么关系?

是这样:如果是已开发成熟的市场, 并且产品是垄断产品或者你的产品具有别人实在不可替代的优势,SALES 可以享受前辈的成果(即便这样,SALES给客户留下的个人印象对他个人今后工作的拓展也十分重要),否则,那么SALES的个人因素完全可能成为导致销售失败重要因素(SALES个人素质好倒不一定一定使销售成功).

我认为一个SALES要给客户留下好的印象,最基本的要做到:

整洁

礼貌

微笑

不夸夸其谈,不胡说,不油滑