一;不熟悉，所以不愿意和销售员见面，怕业务员麻烦他。

二：但老总的总是很忙，估计也确实没时间和精力来一一的和厂家销售员聊天。

陈海在听我在周六的时候给业务员培训的时候讲的一些销售诀窍销售案例时，整理下思路，也终于有了办法。

陈海用电脑给梅总写了3份《建议使用KS产品的推荐信》。信里把我们KS公司的技术特点；B公司的技术特点；我们公司产品使用会给客户带来的利益；使用B公司的产品给客户带来的危害。我们售后服务比B公司更及时周到等都做了一一说明。

陈海把写好的拿给我看，问问行不行。

我哈哈一笑，说你搞的不丑，颇有我销售的风范了。

陈海得到我的夸奖，屁颠屁颠就去客户那了。

陈海把《建议使用KS产品的推荐信》分别给了，董经理，董经理下面的工程师。梅总。

这下子，这个项目客户决策的采购设备的几个人都收到了《建议使用KS产品的推荐信》，因为信里重点提出了B公司的产品缺点（其实没任何缺点）。所以客户专门开了一次会，会议讨论了技术。

而结果，是陈海取得了这个胜利。我们KS公司最后拿到了订单。

这就是笨人陈海一封信搞定业主的成功销售故事。

这一招，写信这一招现在仍然被我的那些业务员们在关键时期熟练的运用着。

营销语录：一份专业的产品推荐信，是克敌制胜的有效武器之一。想成为高手的销售们不得不要在这方面下功夫啊！

反面教训：你的字写的差，文笔劣就别写信，丢人现眼。你的产品技术知识不深也别写，别让别人看出你是技术的水货，适得其反！

八’:陈海一单做下买车买房自己当老板

陈海是我的一个最笨最勤奋文化程度最低的销售员，也是最早一个转型当老板的销售员。

思其成功，可能是其生活在社会底层，更现实，更追逐利益，所以对机会的把握更迫切，所以也更能把握住机会吧。

陈海是一单定人生输赢。

一单成功为自己赢得了房子，车子，老婆，并自己开了公司。

陈海在我这工作了一年多点，生活情况已经好转，每年也能签订一些单子，基本上属于苦力型销售。按这样推算他的成功要在5年之后的。

但是陈海却碰上一个不是机会的机会。

这个机会是洪湖神龙酒厂的新建。

这个新建信息坐落在洪湖市，洪湖市也是陈海的老家。

陈海去的时候已经晚了。

陈海知道这个新建酒厂信息其实在招标公司网站上看到的信息。

因为是洪湖市的招标信息，所以他就特别留意。而且招标公告里有真空设备，所以他就找到我。

陈海说：倪总，我的老家洪湖市神龙酒厂要招标真空设备，我想去买标书。

我说：这个项目你熟悉吗?工作做的如何？有多少把握？别陪太子读书啊！

之所以这样问，其实那时候，我正在开展“泡100个妞”的伟大泡妞计划，这计划其实是和一个日本的著名中央空调厂驻湖北办事处主任共同制定的。那时候青春年少，见色忘形，有同好专注于此，于是便一起流连于花丛之间。

那日本办事处主任的目标是湖北每个县级以上城市都泡一个马子。我们曰：在当地设办事处。

所以那一年的大部分时间，我懒的管理我手下的那几个BT兵。但手下的这几个变态销售员也帮我长面子，居然大多数的合同他们都自己能拿的下来。比如那个喜欢裸露丨内丨裤的女销售李小美。居然一年下来一分钱业务费没花，都是客户花钱请她吃饭。这样也轻松超额完成任务，成为本企业内部全国销售的前10名。

也正是因为这样我才有时间开展我的计划。另李小美业务认识湖北省国家安全局的一个客户叫“王兵”。并把王兵介绍给我。也引出了我和王兵2个人的一段离奇的神农架抓台湾间谍的冒险故事。

话说那时候我懒的管理业务员的情况，所以一些项目我不知道，故有此一问。

陈海挠了挠头，

呵呵，挠头是一个人对事情没信心时露出的小无意动作。

我一看这情况就明白了。

陈海说：没做工作，我还没去这个客户呢，但是在我家乡，我想买标书去参与参与看。

我一想，陈海很久没回家了，算了，就让他买标书去参与参与吧。也顺便回家去看看。

于是，陈海买了标书。然后就去客户那里去做做关系去。

该新建的酒厂项目部组织如下：

1，项目组工程师老唐（企业最底层的工程师，负责资料的收集）.

2，项目部技术处处长老李。（一般的技术把关，小设备他自己可以做主）.

3，项目组颜总。（新建项目第二领导，设备都归他关）。

我在武汉办公室帮他做标书，陈海就在洪湖市神龙酒厂去做关系。但可惜的是时间太短，就诶出太少，知道投标前天，他仍然只拜访上述人员，但和上述人员没任何关系，请别人吃饭，没有一个愿意出来的。

虽然工作没进展，但投标得投啊。

于是我们还是去投了标。投标结果。也很正常。

2家单位预中标。我们根本都没入围。

事情到此，一般人应该就把这事画了句号，承认自己失败了。因为招投标你连入围都没有入围。肯定失败了啊。

那时候的我和陈海都很郁闷。虽然失败在意料之中，但是我和我的兵都是很少经历失败的人。因为很少竞争失败，所以很是郁闷，很是气不平。

于是我决定，我带着自己预留的标书，去问客户为什么不选择我们的产品！因为我们的产品是最好的！（这是自己的单方面的自信，其实别人的产品和我们是一样的）。

这样我和陈海2人，就去了客户那里，找到相关的老唐，老李，颜总，介绍了下自己的企业，自己的产品，向他们解释我们的产品才是最好的，最满足他们工艺要求的！

结果是显然的，客户都表示，你们的产品不错（这是客户对我们客气），但是我们招投标是专家打分，已经有第一第二预中标了，所以没办法，只能选择招标结果。客户这样婉言拒绝我们。

我和陈海在宾馆想对策。

陈海说：要不送礼去试试？

我说：也只好这样了，投标已经结束，别人关系也做到位，正常的操作意见没时间空间了，客户马上就会定合同了。那就送礼吧。

于是第二天早晨，去洪湖商城买了块4万多一块的手表。计划送关键人老李。

去客户那的时候。找一个无人的机会，把表送老李，老李不敢收！说，你不拿走，我就上缴纪检部门。

又去送颜总，颜总也是如此说，还把我们赶走了。

我也绝望了。对陈海说：看来是不行了，我先回去了，你在这再坚持坚持。你把价格再下浮10万和他们拼价格。

招标价格，预投标第一名的价格是172万。

我把价格弄成160万，让陈海送去。我就回武汉了。在招投标里，一般中标价就是你的投标价，不允许你有第2个价格！否则费标！

但我们已经失败，所以也不担心费标的问题，我们又报160万价格我去。

陈海拿着新价格去找客户，但客户一样也没什么动静。陈海也绝望了。

但我走的时候命令他坚持到竞争对手签订合同我们才撤退。所以他还是每天趣客户那拜访一遍，走个过场。

但谁也没有想到，周4的一场大雨改变了这个单子的命运，也改变了陈海的命运。

那天是客户投标完的第6天，上周五投完标，我和陈海周六赶到洪湖赶到客户那的。

时间一晃在洪湖客户那纠缠了6天。

第六天，也就是周四。陈海去的时候还没下雨，但快到客户的时候突然天降特大暴雨。陈海身上全部被淋湿。在雨小的时候，他拧干衣服，又继续往客户那走。

到客户的厂门口，由于地势问题，客户的新建厂门居然形成了一条过脚面的小水沟。四周的暴雨仍然还在向这个地方汇聚。

陈海身上全湿了，也无顾忌，穿着皮鞋仍然在水里向客户办公楼走去。

正在走着一辆豪华轿车，从他的身边驶过。

是颜总的车，他正好这时候上班。

同样，陈海又去拜访了老唐，老李，颜总。

老唐，老李，见到湿淋淋的陈海也很客气，赶忙让座，还泡了热茶给陈海，但同时也表示，要服从招投标结果，没办法。

陈海又去见颜总，颜总说你回去吧，既然你们又降价了，我们到时候研究研究。

颜总赶陈海回去，陈海不得不回去。

夏天的天，是娃娃脸，。这一会功夫，暴雨有狂下了起来。

陈海一个人孤独的又在雨中前行，走出厂门的时候。

突然身后来了一辆车，陈海急忙避开车，站住，给车子让行。

结果那车司机向他招手。

陈海赶忙跑去。

那司机说：我们领导让我送你回去。

陈海说：那个领导，我不认识啊？

司机说：我是颜总司机。颜总，让我送你回去。你没带伞，这路上全部是小腿深的水。

陈海说：谢谢谢谢。

司机说：颜总，看你在雨中，冒那么大的雨，对你也很感动。所以特别让我送的。

周五的时候，客户开会讨论定设备。