鄂北矿业集团仍然没有进展。

虽然在这过程中鄂北矿业集团有几次投标，总金额大概有3000多万，但是鄂北矿业集团连标书都不发我公司。

我决定把于泉派到最好的市场上去（对于泉来说绝对是最坏，因为他实力达不到，所以最好的市场就是最坏的市场）。

在周一的例会上，我宣布业务人员的工作划分。

“矿业集团一直是我集团公司的最大客户群，是公司的目标。都是公司最优秀的销售员才有资格去拜访的。”

“以前是我亲自在拜访，但现在我有个项目抽不开手没时间，所以决定让于泉负责鄂北矿业集团。希望于泉能给鄂北矿业集团工作带来新的变化。”

我在开会时候鼓动说。

“希望全力以付，创造佳绩！其他的事情都可放一放，但矿业集团必须占领。我将申请于泉为办事处副主任。”

“倪总，于泉又没业绩有没表现出能力。你怎么提拔他？”张雨事后问我

“你不懂，就看，那来那么多话。”，我不理他。

和想象一样，

于泉在拜访客户的时候难度超过了他的能力之外。

无论在精力和财力之外。

鄂北矿业集团里的人，抽烟都是软中华和极品黄鹤楼。

可以说45元每包以下的烟，你业务员都没办法拿出手。

每天的烟钱和每天的碰壁，很快使于泉有点泄气。

他提出烟钱能不能报销的问题。

我说公司的政策好像不允许。要不你去请示下公司总部？

于泉没有请示或者请示了我也不知道。

关于烟钱的事情，我告诉于泉。

“我都买整条烟说是送客户，然后自己抽的，要不你也这样？。”

“可以吗？买整条烟报销？做业务用烟”于泉小心的问

“可以，我不说，你不说，上面也不会查啊，不这样，这烟钱你怎么承担的了啊，每月都2-3千呢。”。

我的安排是业务员于泉专门拜访鄂北矿业集团这一客户还有其他的2个稍为有点小的矿业集团。

我仍然保持每2周去鄂北矿业集团的拜访频率。

在业务员的销售生涯里，对客户的拜访频率的把握是很重要的！

首先一个业务人员一定要把自己的客户标上

1，重要程度级别 可以分A,B,C

2，采购时间级别 可以分最近半月内订货 最近2月内订货 2月以上订货。

这样你就可以计划自己花在客户身上的时间和拜访的次数。

很多年轻的销售员的丢单就丢在没计划好拜访的密度上。

有的业务员前期，中期和客户关系接洽的非常好。

但是就是在马上要订货的时候和客户的时间接触少，或者在订货的最关键前1个礼拜没出现在客户那里，结果丢单的。

你想想，快要订货了，正需要你的时候，你却没出现在客户面前，客户会主动联系你吗？

你没出现在客户面前，但是竞争对手呢？

可以这样讲：如同一场球赛，你领先前85分钟，但在订货的那短短几分钟内没出现在客户那里，或者松懈的话。你都会被翻盘。

因为你不出现，但竞争对手会出现在客户那里。竞争对手一玩点花招你就死了。

一般一个销售经理会根据自己的行业特点告诉手下的业务人员拜访频率

比如：

A类半月要定货的客户必须天天守在客户那里。（主要是各种公关手段的运用）

B类2月内要订货的客户必须最少一个礼拜去一次。（主要是侦察客情）

C类2个月以后要订货的，半个月一次足亦。 （主要是判定发力时机）。

经常看到在项目的中期，普通的业务人员拜访的很勤快，但是到后期，可能业务人员很忙，反而在客户那很少见到了。这样的业务员是没分配好自己的时间啊。

营销语录：治内优于镶外，岳飞是死在内部斗争的。销售人更是如此，你出来是赚钱的，内部不处理好，很容易出现前任栽树后人乘凉，你打下的江山，坐江山的却是别人。

反面语录：内部斗争要无形中进行，要借刀杀人，别自己出面，要捧别人至高处，自然掉下来的时候，就对你没威胁了。 甚至还要说谢谢你。自己出面，杀人一万，自损八千，不是销售人所为。

第十：心态决定一切吗？

有本书叫《态度决定一切》，这本书可能是模仿跟风当年风靡一时《细节决定一切》的。

很多新进门的销售人员如同海绵要不停吸收知识，甚至好多人也人云亦云，所以在职场，几乎所有人都认为，“态度决定一切”，

这几乎成为一个公论。

事实如此吗？

古龙的小说里说，武功排名第一的叫“天机棍”的老人，第二是上官飞虹。

在一个小亭，天机棍却被上官飞虹杀了。

古龙的解释是，天机棍天下第一太久了，没有实践。所以真正决斗被杀了。

事实上我们的生活不是理想状态的，相互牵涉的因素太多。太复杂，那种单一的理论上的东西会害死很多人，尤其是新入社会的人！

别扯什么心态决定一切，细节决定一切的谬论。

其实你心态再好，细节再好，那也什么也决定不了。

你自己一个人太渺小。

所以那些眼光在一个人修行上的理论都是谬论。

人是社会的人，所以真正重要的你所在的那个局势

在局势里你是个小虫，看你怎么因势利导，利用时机，成为龙。

决定你的命运的是局势，是时机。

在对的时机里，做对的事。

这才是真正的成龙成虫的关键。

这个社会，可能别人，一个有权势的人一个眼神，就决定了你一辈子孜孜追求的东西。

比如，我们这样的普通人开除个员工都会被劳动部门抓住罚个款。

但有权势的人甚至杀个人，都还鉴定为精神病，全身而退。

对我们工业产品销售而言。

可能你设局几年的一个大单，

还不如领导一个电话，一个条子，一个暗示，就把你的几年心血给擦掉了。

鄂北矿业集团，很艰难，于泉去拜访一点效果没有。

我虽然也找见鄂北矿业集团的高层，总层，底层，但是仍然也是没进展。

都不敢开这个口子。

有时候只能靠时间了。

时间会冲淡一些记忆，会给我卷土从来的机会的。

这也是我让于泉跑鄂北矿业集团的原因，现状是，由于受行贿受贿事件的影响，在厉害的销售高手都不可能在鄂北矿业集团完成订单。因为客户怕事件的牵连，躲我们都来不及。哪里敢来合作。

只有时间冲掉一些记忆后才有操作的空间。

或者采用其他的非常规方法。

其实最近几个月我一直在作骊山盐矿的项目。

骊山盐矿经过2个月的拜访，已经很清晰了。

一：骊山盐矿是国有企业，非常有钱（几乎一个省就一个这样的盐业公司）。

二：项目虽然大包给乙方，但是骊山盐矿仍然由业主说话算话。业主有60%的权利。

三：竞争对手主要是瑞典高盛公司，他的代理商是以前骊山盐矿的商务部长陈部长退休代理的。

四：表面接触业主还接待，但是一谈工作，接触的业主人就劝我别做了，竞争对手是以前单位的领导，你没有希望成功的。

但我没有放弃，骊山盐矿属于中国盐业总公司，是个垄断企业，利润是很大的，值得拼搏，而且这个合同坐下了最少有400万。

业主上层的李部长不敢帮我说话，怕代理商。那代理商以前是他的领导。

业主的副总也不理我，估计那代理商业和他有过交流。

经常见的是最底层的负责机电技术的王小小工程师。

估计王工位最低吧，高盛公司对他也不怎么重视。

我决定就从王工开始做起。

“王工，我一个人在这里，蛮无聊，晚上一块吃饭喽，你别有什么思想负担，我知道你帮不上我，就是想交你这个朋友。”

“你在哪？”王小小工程师问。

“我在稻花香酒店218房”我说。

在邀请不下于5次以后王小小终于答应出来一块吃饭了。

“真的帮不了你啊。”王小小说。

“我知道你帮不了，毕竟高盛公司是你们单位的老领导退休的搞的，和你在一起主要交朋友。”我笑着说。

“我带个朋友。负责采购的王经理，好吗？”王小小在电话里说。

“欢迎，欢迎，求之不得呢。”我电话说。

在骊山盐矿，我硬是呆了一个月，天天和王小小和王小小的朋友一起吃饭。

“倪总，我只能说我尽最大的能力去帮你。事情到那步算那步吧。你最好是找设计院，设计院的是我们中国盐业总公司的，他们的方案我们还是一般不改的”

喝了一个月的酒后王小小多我说。

我又去中国盐业设计院。

设计师范工交流的不错。

在北京呆了一个礼拜。谈了一些合作方法后，范工终于答应修改图纸，变动一些参数把材质提高了一个档次。

跑到威海，买了几包海马。

送给了业主工程师王小小，技术部长李部长，张副总。

就这样又在骊山盐矿呆了2个月，期间回了几次武汉，也陪业务员拜访了其他的几个客户。

但是绝大部分时间就是陪业主王小小，和王小小找的乙方一起喝酒。