大家要是还没明白，那就以我为例吧。京城区域就是一个现成的例子：涉及到国际集团的业务，如果外来的业务员以为我这个区域总经理就是老大，说了算，那就大错特错了。如果这个不长眼的家伙对我大献殷勤，不巧被王助理看到了，我不说，大家也能想象得到是什么结果。当然，不只是王助理，换做了我，我的业务范围之内的事，你请求了别人，我也会不高兴的。不是有一句老话说得好吗，人呀，在浴池里，衣服一脱，都是一样，没有什么区别的。

找到正佛，总算有走近了一步，但还远远没有成功。

前面我说过，这块蛋糕早就被瓜分殆尽，你想虎口夺食，没有点真本事和胆量，那是万万不可能的事。天下没有免费的午餐，没有不吃内的老虎。对单位来说，没有利益的事，不会去做的；对个人来说，没有好处的事，没人会关心的。这么多年的关系，好处那就不用说了，你想空手套白狼，那是白日做梦。

但是，由于与对方不熟悉，只是初次接触，以前并不认识，所以，你千万不能鲁莽行事。要是不管不顾的把砖头往那一拍，那可真让你全拍砸了，对方不但不敢要，还会毫不留情的把你轰出去的。所以，你要先沟通感情，让对方认可你，拿你当朋友，当自己人。

这时候，我们的这些业务就要把练就的一身孙子功夫施展出来。

各位领导先别笑，我说的绝对是真话，别说下面的那些业务员了，就是我们这些区域经理，孙子功也是如火纯情。孙子功，就是装孙子的功夫。

简单点说，就是在这位爷还没有到办公室的时候，你就得提前十分二十分到。

到人家的办公室干什么？当然不是参观了，你提前去办公室是为了给这位爷清理办公室的卫生，什么拖地擦桌子了，烤水沏茶了，反正是当这位爷一到自己的办公室，往那一座，一定要让他感觉到窗明几净，一伸手，已经泡好的上好龙井端起来就能喝了。

你还别以为我说的是玩笑，能捞着做这些、当孙子，还算你是命好的，就这样的活，有时候你还抢不上槽，因为想接近他的不只是我们一家纸厂。你们说说，这不是孙子是什么？

碰上心地善良的，有个十天半个月，可能会给你个笑脸，偶尔跟你客气一下，说明你的孙子功夫得到了这位爷的认可。要是碰上一位王八蛋，可能这半个月的孙子功你是算白搭了。

当然了，就算得到对方认可，那也只是万里长征的第一步，后面的路还长着呢……”

第三八0章王八钻灶坑（十二）

周少华这一番讲述，别说下面的这些销售的同事了，就算是坐在第一排的厂级领导，包括那个闫旺，听得那是津津有味，饶有兴趣。

“周总，把你们这些销售员说得这么惨，真的假的呀？”主管生产的副总似信非信的问了一句。

“当然是真的了，我哪有那么大的胆子在党委扩大会上信口开河呀，您要是不信，可以求证一下赵总，他也是从这一阶段走过来的。”

“周总说的这些是实情，我也从这一阶段走过，销售员在外面真的不容易。”赵明理点头道。

“要是这样，还真有点意思。”生产副总说道。

“既然领导有兴趣，那我就讲完吧。有了初步的交流，并不是‘老儿子结婚，大事完毕’，恰恰只是开始。接下来，虽然不用继续当孙子了，但你也要时不时的过来走动走动。

接下来，就要考验你的观察力了。这半个来月的孙子你不能白当，你要观察领导喜欢什么。比如喜欢喝茶，那你就要时不时的淘点好茶，那怕是高价，你也要去买，但一定要把准了脉搏，拍马要拍到恰到好处，明明是喜欢红茶，你却送上一包绿茶，那不是拍到马蹄子上面了吗？

当然了，送茶也要有技巧，第一次不能太多，也不能说是自己买的。太多了目标太大，让同事看到了不好解释。

如果你要是说自己买的，那对方一定会有所戒备：你是不是有什么目的呀？要告诉对方，是一个茶区的朋友来京城送给自己的，自己又不喜欢喝茶，放着过期是一种浪费，所以就都给朋友分了，给您拿一点来，是让您给鉴定一下，这茶怎么样？

品茶过后，领导点头，那今后领导的茶，您就作好承包的准备。

还有一曲线救国的方式，如果这位大爷是位特别严重的妻管严，最有效的办法，就是走妻子路线。一般的来说。这条路要是能走通的话，成功率会非常之高。

相对于男人，女人比较好笼络感情，可能一套进口的化妆品，就能彼此接近关系。但你要有足够的资本，最起码让对方的老婆看在眼里不生烦。

不管采取哪种手段，目的只有一个，就是走近这位手里掌管着我们产品生死大权的大咖圈子内，成为他圈内的一位朋友。

得到了他的信任，下一步就是找个方便的时候，把他们一家请出来吃顿饭。

第一顿饭一定要请他们一家出来。一是借着这个机会，与他们的家人想识后，为今后上门送礼打下基础。送礼要讲究技巧，最好当事人不在场。如果你跟他的家人不熟，有被拒之门外和不知道你是谁，送了也白送的可能。二是为以后与这位大爷出去打下基础。让他的家人知道，我这个朋友，有正当职业，下意识的告诉他的家人，跟我在一起，您尽管放心。三是显得亲近。一般的朋友不会把自己的家人介绍给您的。

不要以为到了这一步，您就可以把合同拿到手了。

现在不是流行这样一种说法吧，什么是死党？那就是：一起同过窗，一起扛过枪；一起爬过墙，一起开过裆；一起喝过酒，一起嫖过C；一起坐过牢，一起分过赃。

当然了，后面的两句咱就用不上了，但如果没有其中的一两项，绝对称不上死党。一起同过窗，一起扛过枪；一起爬过墙，一起开过裆这是没什么希望了，毕竟时间不能倒转，回不去从前了，那就剩下两项了：喝过酒和嫖过C。酒是没问题了，有了第一次，接下来就顺理成章了。以后的酒场完全可以省略去家人了。

天子脚下的京城，那是绝对不允许你胡来的，当然，就算你想胡来，也掏不起那个银子，所以，当两个人的关系达到酒后无话不说的地步时，您就可以邀请他来我们纸厂看一看。看看我们的企业，看看我们的机台，看看我们的产品，最重要的是，体会一下我们北方市的夜生活。

只要他能来，那您就算成功了百分之八十，剩下的二十，就看你怎么安排这个夜生活了。

到了这一步，你也不能掉以轻心。在行内就有这样一件事，一位刚刚结婚不久的业务员，陪着客户回厂考察，最后一项体验夜生活。业务员比较实在，新婚时，曾经对妻子发过誓言：绝对不会做出对不起她的事。

结果体验夜生活的时候，他让客户一个人进去体验了，自己在外面等着。客户出来后，知道这一情况，什么也没说。