“大概情况是这样的，有4个公司入围。中国牛牛最有优势，其他两家都没有找过项目上的人。他们也不知道是那两个公司。这次招标是合同部牵头，合同部负责签合同谈价格，合同要签一年的服务期限。具体执行是项目经理。还有一个不好的消息，千盛这次要和三家公司签约。”

“什么，和三家公司签约？”

“是的”

“好吧，等我回来，电话里也说不清楚”

进公司刚好碰到阿静的电话响了，我站在她身后听她怎么跟客户讲电话。

“喂……恩，是的。……啊，明天早上啊……哦，地址是……啊，那好吧……再见”

估计是她的客户要她过去谈点什么事情。可是这个电话也接的太没感情，太不专业了。待会得找她谈谈。

“阿君，过来”我得先和阿君沟通一下千盛的事情

阿君完善了在电话里的内容，但也没有什么更重要的线索。我抓了抓头发，仔细想了想。太狡猾了，哎，千盛真牛，这招都想的出来。那看来只要在前三，最终能做多少还是在项目经理手里。然后项目经理考察每个公司的服务，谁好就主要用谁！一点技巧的机会都没有了，纯粹是拼实力。不过首先得过了合同部这一关。

“好，我知道了，我们先和合同部的赵小姐沟通吧，你去准备相关资料，下午我们过去再了解下情况再说。你出去的时候把阿静叫进来”

一会，阿静就忐忑不安的抱着笔记本进来了。看她这样很紧张的样子，我赶紧微笑了一下，是不是我压力比较大，所以面部表情太严肃了？

“坐吧，要不要喝水？”

“不要了，刚喝了”她依言轻轻坐下，不太自然的低着头，还是不太敢看我。

“知道为什么叫你进来吗？”

“不知道”

“抬起头来，我又不吃人。怕什么，交流一下嘛”我尽量温柔和微笑

阿静抬起头来，好像放松了一点点。

“刚才接的那个电话是哪个客户打来的？”

“是汤逊湖的一个项目，曾宝丰的一个朋友介绍的。要我明天早上过去谈一下。汤逊湖那么远。哎呀，麻烦的很”

“呵呵”看着阿静，我脑袋里飞速的思索着如何帮助她提高，阿静的起点很低，没有读过大学，之前也没有销售经验，从学校毕业以后一直是在家打麻将的。只在武汉广场卖过一段时间的衣服。也难怪她什么都不知道。毕竟我们的销售培训她经历的比较少！她身上还是有一定做销售的潜质，至少打麻将的气质很好。“你有没有发现，你和熟人在一起的时候，喜欢笑，但是和陌生人打交道的时候，一直板着脸？让人觉得很难接近？”

“我知道啊，可是我不知道该说什么。”

“很好，来你跟我来”

我把阿静带到茶水间的镜子面前，“自己对着镜子笑一个我看看”

阿静很勉强的笑了一下。脸都红了。公司其他的同事都好奇的往这边看

“你有没有发现，其实你笑起来很好看，很有魅力。什么叫大家闺秀知道吗？就是你这样的”我微笑的鼓励她“如果你能把你的微笑练好，根本不需要你说什么。再笑一个”其他的公司笑了起来。

受到鼓励她，笑起来确实好看多了，不过笑容里还是看不到镇定和自信。

“还记得我说过的沟通三要素吗？”趁着大家都往这边看，我干脆就在大厅说起来

“不记得了”她又低下了头

“不记得么有关系。下次再问你的时候，可要记得了哦。阿君你说说沟通三要素是什么？”

“文字，语音语调，肢体动作”阿君立即回答，这个伙计的基本功看来确实是最扎实的

“恩，阿静，你还记得三要素里面那个影响力最大？”

“这个，好像是肢体动作”

“是的，答得很好嘛。其实你看你都是记得的，不要担心，说错了又不打屁股，又不罚款。既然肢体动作影响力最大，那什么比重最小呢”

“好像是语音语调”阿静开始自信的回答

“昏迷了，怎么经不起表扬啊。是文字。你看文字的影响力最小，而肢体动作的影响力最大，微笑是不是肢体动作？”

“是的”

“说什么内容是不是文字？”

“是的”

“那是说什么比较重要，还是微笑比较重要？”

“微笑比较重要”

“很好啊。微笑是非常非常重要的，日本的超级销售高手原一平就是一个微笑杀手。原一平的故事听说过没有？”

“没有列，第一次听说。”她已经很放松了

“好，那我就跟你说说平哥的故事。平哥的身高很高的，高到一米5几，长得超级帅，帅到让别人一看就不想再看第二眼。学历也很高，高到初中没毕业。这个老兄找公司基本上是被别人赶出去的。最后只有一个公司要了他，那就是做保险。保险真不是人做的啊，何况是他这样一个没有任何优势的业务员。于是他每天都在痛苦中煎熬。比没工作的时候还要煎熬。一直到有一天……”我歇了口气“给我倒杯水我才继续说，你看我回到公司连口水都来不及喝”

阿静赶紧乐呵呵的跑到房里去拿水杯。

2008-9-22 23:37:00

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喝了口水，我继续说“一直到平哥的小孩出生，他隔着玻璃看到自己的baby在摇篮里对着他笑。他发现宝宝的笑容让他忘掉了世上所有的烦恼和痛苦。马上，他联想到如果对待那些厌恶保险业务员的客户也采取这样的笑容，一定也可以消除客户的反感而建立很好的亲和力。同时，他发现所有婴儿的笑容都不一样，相同的是，所有的笑容都那么的可爱，那么的让人舒服。回到家以后，他立即开始练习笑容。之后，每天坚持练习，最后练出39种不同的笑脸。而他的笑脸，也成为销售界的传奇。阿静，你有着很好的潜质，你的整个气质还有很多没有挖掘出来。其实很简单，按照我的要求，每天回家练习微笑20次。再过段时间你就会发现不论是你的自信，还是你的魅力，都会比以前有很大的提高。”

“呵呵呵”阿静抿着嘴笑了起来。而其他同事也很新鲜的在干笑。

“对了，就是这样自然的笑，你看多有魅力啊，我都被你吸引住了，客户也一定会被你感染的。你看镜子里！”我抓住这一美好的瞬间大声疾呼

阿静也不由自主的去看镜子，结果只看到一张尴尬而又有点害羞的红脸。

“我不是跟你开玩笑的。过段时间我要检查你的练习。”我突然板起脸孔

“好的，我回家练习”阿静回答

我走回办公室，一口水，几口烟。继续思考阿静的问题，她的起点确实很低，可是外在形象确实不错。快30岁的人了，她还有上面优势没有好好体现出来呢？……我沉思着

是了，就是它。我想起孙总的成功经验，和阿静的这个阶段有多么的相似。差不多的学历，差不多的经验，差不多的年龄，好。明天早会上我要把孙总这几年的经历好好分享给他们。呵呵，我开心起来。身边的高手多了就是好，随便拈来一个，都可以很好的鼓励团队。

收拾心情，吃饭，午睡。下午还有重要的合同部赵小姐呢。

3点差5分，我和阿君准时出现在千盛的前台。前台站了起来，对着阿君微笑，“今天过来找那位呀？”

“找合同部赵小姐”阿君也带着很默契的微笑

“好的，请稍等”

前台打完电话。然后继续甜甜一笑，她马上出来，请到会议室先坐一会。

坐下来以后，我问阿君“前台好像和你很熟哦?”

“呵呵，上次我去民众乐园给客户挑小礼物，看到有个笑的很可爱的小熊，也给她买了一个。后来每次过来她都很愿意帮忙，传个资料什么的，我打电话过来她都听的出来我的声音。”

“好啊，不简单。知道埋内线了”我赞赏的看着她

不一会就听到噔噔噔的高跟鞋声音朝会议室走来，我和阿君都站了起来。果然，赵小姐带着特有的，非常职业化的笑容推开了门

“你们来了，请坐”赵小姐的微笑下面还是冷冷的客套

“谢谢。”我一直都在思考这个突破，怎么才能和这个合同部看起来铁面无私的高度职业化女孩打开缺口。之前的一些跟进对她来说根本就是油盐不进。所以和她的第三次见面，还是明显的生意上的客户。连基本的朋友都算不上。