出门了以后，我和阿飞认真讨论了刚才的面谈，为什么要这样做，为什么要那样问。等等。他频繁的点头。可是我的眼睛里有一点悲哀是他没有发现的，因为他没有那笔记本记下来。当年我有这样的学习机会，是从来不管时间和地点。绝对丝毫不差的记下来。唉，不过我不会马上指出来。过两天，我会再问他，要是他能记得，那就算了。要是记不清楚了，还敢不做笔记。绝对臭骂他。

半个小时以后，我会发一条感谢的短信给张。并再次表明我们的信心。

接着再部署了一系列的动作。包括晚上的电话。

于是，基本上都OK了。但是张坚持要我们出一个方案。郁闷，我已经很久没有为客户做方案了，那些方案都是没有一点用的废纸。

既然她坚持，我也只能执行了。要做就做到最好。武汉版的方案和其他城市应该有所不同。晚上，我操起那些软件，花了几个小时做了一个极为漂亮的方案。一般我做方案可能10分钟一个的。因为这是第一个方案，还要给到其他业务员参考的。所以必须细致。既然我是高手，拿出手的东西也一定要有高手的份量。

自己公司还没有买打印机，第二天花了我几个小时去找打印店。打印彩色5块钱一张。真TMD抢钱。花了我80多块钱。而公司是不报销的。算了，无所谓！我们公司就是这样，如果这点钱都拿去报销，公司会鄙视我，虽然这是应该要报销的。

我亲自送了方案过去，能争取到和客户见面的机会，我是从来不会偷懒的。看到张拿到方案的那个表情。我知道合同只是早晚的事情了。

她只说了一句话：你们的方案这么专业，你看看他们，就是两张白纸！

于是我又看到了竞争对手的方案，那也叫方案。我无限鄙视。如果武汉都是这样的竞争对手，我就只等着喝酒吃肉了！我都懒的要求拿走这个方案了。

“现在您还需要考虑吗“？我要求要签合同了

“我还要和老板说一下”

由于昨天晚上的电话里已经和客户达成了默契，我自然很主动。“那我把合同填好留在你这里，你盖好章再电话给我”

“恩，好的”张迟疑了一下，就同意了。

回到公司，我没有做声，同事们都很期待。不停问我有没有签。其实对于签合同，我一点兴趣都没有，以前在深圳收支票都收到手软，数现金都数到手抽筋。一点都不在乎这样的合同。可毕竟是武汉才开张的第一张单。想到其他的分公司人手还没到位，有的分公司办公室都没租好，我又开始兴奋起来！

周三，没有消息

周四，还是没有消息

2008-8-26 15:57:00

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不过我沉得住气。仔细梳理一了一下所有的过程。我知道，该做的我都已经做了。结果自然是水到渠成。以前的很多经验告诉我，在关键的时刻，往往不是我们做对了什么，而是我们没有做错什么！

果然，周五上午，张打来电话，合同盖章了。马上执行！他们和我这个1块的合作了，抛弃了那个3毛的。呵呵。

后来关系更深了，问了她为什么那时候等了两天，其实很简单，老板去外地了才回来撒。客户总不会连这个也会给一个业务员立即汇报吧。

拿到合同以后，武汉分公司的新同事都很兴奋。他们更加相信了在这个公司的钱途和前途。当然，我也被老板在全国范围内提名表扬：看那小样，才过去就有业绩了！把他弄回来真没错呀。

其实大多数人都是这样的。先看到，后相信。其实等到你看到美好东西出现的时候，机会已经不会再等你了。而极少数的人则是先相信，后看到。我相信我可以，那么我就会看到我最后真的成功了！

台湾经营之神王永庆最近在越南投资建钢铁厂，就是属于先相信，后看到的经典案例。在越南经济即将崩溃，所有外资逃离的情况下，他老人家投资190亿美元，抄了越南的老底，这个时候进入越南。实在是令人大呼过瘾！也给很多风投和国内的钢铁厂上了一课。包括武钢！

我们公司培养新人的制度还是很优秀的。叫着3+2. 3，就是经理带着新员工见3个客户，经理主谈，员工在边上做笔记，学习。2，就是经理和新员工见客户的，员工主谈，经理闭嘴考察员工是否具备独立面谈的能力。如果不行，则再来一次3+2！

于是，我开始回到几年前在深圳跑业务一样的状态。白天接客，晚上售后。忙的热火朝天，跟武汉的天气一样的热。说点题外话。这时候，每天都是坐公交，武汉的公交车上，我发现有好多次，对于上车的老人，小孩，孕妇，残疾人。是没有人让座的。而每次，我恰好也没有座位。我只能强烈鄙视武汉人的素质。无限鄙视！很久没坐公交了，不知道现在好一些了没有，

6月份，我们的业绩开始遥遥领先一些新开的分公司。从第一个月开始，我就没让老板亏过钱。自我成就感特满足。

这些日子和身边的员工接触多了以后，他们也越来越坚定了对公司和对我的看法。通过一个又一个的客户谈判和跟进。他们知道我在面试时给吹的牛全部是事实。

这些孩子，（我对他们的感情，只能用这个词语来表达。虽然他们有比我大很多的。）他们从来没有接受过系统的销售培训，他们从来没有接触过正规的大公司。他们一直默默的在太阳下低头工作。可悲、可怜、还是可叹？……

我的人生目标，也是这样的经历下，慢慢的确立起来的。

2008-8-26 21:51:00

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6月份我对新员工做了2次系统培训，他们的基本功实在是太差了。根本不符合我的要求。这样出去，怎么能体现一个全国性大公司的风采？怎么能打的过竞争对手？怎么能提高单价？什么时候才能成为销售高手，还别提顶级了!

有悟性比较好的，基本上可以独立见客户了，有悟性次一点的，也能慢慢理解。只有小霞，学习能力太差了。什么东西都要教很多遍。于是我把她想象成郭靖，把自己想像成柯镇恶。一遍一遍很有耐心的教。

显然，我对我的员工太乐观了！我再次领教了他们的学习能力。比如开早会，每次我都强调，前一天晚上一定要准备好。做主持人的时候要脱稿。可是每次他们都不准备，要么就拿着本子上去念，一点也不生动，没有活力，更加提不起精神。我只好拿出我以前的做业务员时候的笔记本，一页一页的翻开，告诉他们我是如何主持早会的。

首先，到网上去寻找非常好的笑话，或者励志故事。

然后，抄到自己的本子上

接着，把一些规定的环节全部都写下来，包括感叹词，如何调动气氛，每个环节之间如何承前启后。这些都要写下来。

最后，如何结尾，应该对大家做一些什么鼓励。

这他妈才叫开会。开会的目的是什么？做主持人的目的是什么？收获最大的充分准备的自己呀！经常表达自己，经常演讲，才能有超强的控场能力，才能反应敏捷，口若悬河。现在我们谈小客户，对能力的要求比较低，未来，我们都是要独当一面的大将。不从现在打好基础，一次性谈20个人的时候，怎么能谈的好？

我说的要加班，他们经常7点不到就全部跑掉。剩下我一个独自奋战到11-12点。哎，我不是残酷的资本家，不能去血淋淋地剥削他们的剩余劳动价值。我只能先做好自己。听行政说全武汉市都是这样。我也就忍了。不过我继续悲哀。

还有一些要背和要记的基础知识。经常抽查他们的时候，都是一问三不知！要么就是吞吞吐吐。我相当悲哀！

记得有一个周末，同事们都早早的回去了。我正埋头加班，突然一阵阵的呐喊声传过来。

2008-8-27 9:11:00

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抬头望去，原来是新华路体育馆的中超联赛。那边灯火通明，万人狂欢。足球，曾经是我最大的爱好。可我已经很多年没有时间，没有资格碰过它了。

此时此刻，武汉的夜景，竟是那么的寂美。楼下的汽车川流不息，远处的霓虹灯辉煌闪烁。长江，看不清，黑茫茫的一片。那万家灯火陪伴着我这个孤独无助的外乡人。点燃一支烟，我坐到了窗台上。陷入了深深的沉思。

我对武汉市场还相当不了解。竞争对手有多少家？客户的思考习惯？武汉的人文环境这么差，员工的学习能力这么烂。怎么才能改变这些？我不断在思考自己的成长历程，那么艰难的条件，我都杀出来了。武汉有什么理由做不成功？