下午，没去深圳培训的另外一个女孩子，也打来电话。我除了撞墙，还有别人的事情可做吗？答案是否定的。

下午，看中了另外一个女孩，技巧不怎么样，看样子很难吃苦。我问了她一个问题：能不能吃苦？

她：没有问题，因为我是农村长大的孩子。

这个答案和我年面试的答案是一模一样的。

接着又面中一个小伙子，人很聪明，表达能力很强。之前是在温州做产品的。

第二天，我就有6个兵了。去深圳的一个小伙子，他叫阿飞，没去深圳的阿峰和小霞。加上新面试阿凤和小陈。还有之前的行政阿M。

阿飞很机灵，学习领悟能力也还不错。为了培养他，我让他开始给3个没去深圳的同事讲如何寻找客户。我在旁边听，等他讲完后我再补充。虽然只有2个小时简单的培训，利用我的专业知识和阿飞不停的塑造我的价值，我把新来的3个员工也搞的服服帖帖了！

下午，阿峰推荐了他以前的一个女同事过来面试。简单聊了几句，我就决定录用她了。很简单，她有三年的业务经验，曾经做过我们这个广告，比较低调，也很能吃苦的样子。

于是，我们武汉分公司的业务在踉踉跄跄中开始了！

2008-8-25 18:57:00

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第一步便是寻找客户资料，电脑还没有到货，7个人用我的笔记本。进度自然受影响。我给他们下规定，今天是第一天，以后白天上班时间不允许用电脑。只能在下班时间用。

手把手的教啊，上哪个网站，抄哪些资料

我给他们分了行业，小陈一个人做汽车行业。其他6个人全部做地产。还划分了区域。

我利用晚上的时间早就把武汉市的地产客户资料全部整理好了。开始当着他们的面做示范

第二步：如何打电话约客户！

约到的第一个客户就是宝丰路的时代天骄。出发之前，我简单了解这个楼盘的特点，了解开发商之前的案例。认真准备了公司在其他城市（主要是深圳）的成功案例。然后拎着包，带着阿飞就出发了。

路上，我告诉阿飞，我见客户有个习惯，在公交车上是不会说话的。我的脑袋里不停的在模拟见到客户之后的场景，第一句话怎么说、可能会遇到那些问题，今天有可能成交吗？客户到底需要什么？等等。然后要他一起思考。

我对武汉完全不熟，还要阿飞带路，呵呵。不过不要紧，我的记性好像还不错，很快就对武汉市了若指掌！

客户姓张，28岁左右的女性，走路很温柔，一看她的眼神就知道属于外柔内刚的类型。这种客户表面感性，实际是理性思考型的。还没有开始说话，我已经知道需要怎么做，才能让她喜欢我了！

我：张小姐，您好，见你一面还真不容易呀

张：呵呵，不会吧？你说要过来，我刚好有时间就答应你了呀？怎么还不容易呢？

我：那可能是我们蛮有缘分吧。看到你的笑容。一点都不觉得武汉的天气很热了。

张：请坐请坐，我给你们倒水。（她继续笑容满面）

于是双方交换卡片，落座。

合适的寒暄，适当的拉近了我们之间的距离，人与人之间有时候很奇怪，一个眼神，一句话，都可能引起对方的好感。有了好感，介绍业务才能开始。

有新员工在场，我的面谈必须要做到按套路出牌，按照公司培训进行。这样，他就容易学一些。内行看门道，外行看热闹呀。

我：张小姐，之前又听说过我们***公司吗？

张：不是很熟悉，你给我介绍一下吧

我：我们公司做这一行已经7年了，全国房地产钱100名有75%以上都是我们服务的。比如：万科，中海，招商，保利，恒大……我们今天过来，可以帮到您两点：1、提升您的销售业绩；2、降低您的营销推广费用。（开始讲公司的时候，我的语气坚定而富有自豪感，最后两句讲完，我微笑的看这她，那是一种充满自信的微笑）

张：是吗？这么厉害，以前怎么没听说过你们公司呢？

我：以前太疏忽了，所以今天一定要过来拜一拜您这个山头啊。呵呵（我是绝对不会说我们刚到武汉，您还是我见的第一个客户的。嘿嘿）

张：那你说说你们怎么帮我提升业绩和降低费用

气氛很融洽，我们都笑的很开心

貌似我已经提起她的兴趣了，让她向我问问题，就是成功的第一步了，没有问题的客户是不可能成交的。

不过，在我看来，应该是我问她，而不是她问我。我要控制她，绝对不能让她牵着我的鼻子走

2008-8-25 21:03:00

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我接着说道：这个一直我们公司的经营理念，在这7年里，我们一直坚守着。只有这样我们才能活到7年。张小姐你说对吗？

张：恩

我：那现在都是些什么人来买你的房子呢？针对这些目标客户，你们都做了哪些推广呢？近期有一些什么营销活动？同区域也有部分楼盘是针对这么客户的，你们的产品跟别人比有什么优势？如果加强哪个方面，你们的房子能卖的更好呢？

当然我的问题是慢慢地、一个接一个问完的。我的问题都是有预谋的，每个问题的背后的答案，既是她感兴趣的，也是我需要了解的资讯。所以她会很配合我，并且在不知不觉中被我引导和控制。她已经完全忘记开始问我的问题了。

了解到客户的需求和渴望，我心里已经有一个大体的方案。我很清晰的可以看到距离签合同还需要哪几步。

我又开始发问了。

我：现在还有那几个公司在和你联系呢？

张：还有一家，不过规模不大，比你们好像要小一些

嘿嘿，她已经认可我们的了。

我：他们给您报的价格是多少？

张迟疑了一下：他们报的很低

问对手的报价是个很危险的事情，但是一定要问，有可能她会说，也有可能会拒绝我。但是我不问的话，她一定不会主动告诉我。

我步步紧逼：是多少？

张：3毛

听到这个价格，我的表情一定表现的很夸张。相当夸张的那种。

我:这么低的价格，你们敢和他们合作吗？

张：所以正在考虑撒，你们来的还真巧。你们是多少钱?

我：那您得认真考虑一下哦.我相信您也认同这样一个道理“服务比价格更重要”，您说对吗？

张：是的。那你们是多少钱呢？

我：我们的价格并不是一个单一的构成体。其中包含了固定成本，售后服务成本，……成本。……成本。所以我的价格比较贵。

有些牵涉到公司的机密，就以省略号代替了。

张：那到底是多少钱呢？

没有充分塑造我们的价值之前，我是绝对不会报价的。马克思早就说了的，价格围绕价值上下波动。不过在我手里做过的客户，都只往上波动。

2008-8-26 12:03:00

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我：我们的价格是1块钱

张：好贵呀，我们公司很看重价格的哦（我们公司何尝不是一样呢？嘿嘿）

我很自信：好贵好贵，好才贵的嘛，您有听说过贱贵吗？呵呵，表面上看单价是高一点，性价比绝对很划算

张：那你先回去做个方案，我报给公司商量一下吧

我知道已经差不多了。今天只能谈到这里。于是起身告别！大家以为我就这样走了吗？

我的习惯是最后握手的时候，一定会用力的握着不放，坚定的看着客户的眼睛，微笑着对客户说：我们的服务在行业内是有口皆碑的。相信您选择我们合作，肯定不会让您失望的。再见。

而初级业务员在告别的时候，一般都是“谢谢”“打搅了”之类的话。

我的服务有口皆碑吗？我保证，除了我知道，武汉市没有任何一个人知道！哈哈……

出门后，我就看到阿飞的大拇指，肯定不是中指。我看到他的眼睛很亮。在电梯里他就想说话，我很冷静的阻止了。电梯里身边很有可能就有客户公司的人。乱加评论和得意，那不是找死吗？