正好金欣来了几位客户，章月让纤纤准备本子，跟着金欣去听听，熟悉熟悉同行的销售方式。便对金欣说：“金欣，你让纤纤跟着你学学，她的基础知识还很薄弱，让她多磨炼几轮。放心，小姑娘不会跟你抢客户的。”虽然老大不情愿，但章月开口了，也得给这个老大姐面子，毕竟章月凡事都替她们这些小姑娘着想。

纤纤跟着金欣他们去看样板间、看楼盘，听她为客户讲解。感觉她们虽然各有千秋，但是对光扬公司的理念却都是如出一辙，就是不排挤其他同行，不说同行的坏话，让客户在比较中找到自己的定位。但论细心、论周到，非章月莫属。这个可能就是心理学上说的心理活动与年龄的相衬性。

售楼小姐终极目标就是卖房，想卖出更多的房子，得到更多的提成，这似乎已经不是秘密了。但是在各大楼盘充斥的今天，怎么样能俘虏客户的心，能把房子顺利地卖也去，似乎也不是件容易的事情。

跟着金欣看了一上午的房子，纤纤心里也明净几分，如果下午没什么事情，准备结合心理学写一篇《心理学对售楼的影响》作为资料备用。

中午和姐妹们一起来到食堂，听着笑声、说话声和锅碗瓢盆碰撞的声音，感觉很是放松。挑选了一个角落的位置，看见路峰和几位领导也在打饭，金欣碰碰章月：“月月，看老大下来吃饭了，难得。”

“这有什么，咱们路总可从来都是很低调的。吃食堂也不是什么秘密。没人家那两下子，生意能做得那么大。”章月不屑金欣的惊奇。

“路总经常吃食堂吗？”纤纤问。

“只要是没什么应酬，是吃食堂的。从来不吃小社，和我们一样工作餐。”璐璐补充道。

纤纤在渐渐地了解路峰，从很多不经意的小事上。大人物就是大人物，让人们从不同的角度来认识他潜在的东西。但大人物似乎和大人物又有所不同，有些大人物做出的事情永远是给别人看的，所以会活的很累。路峰属于前者。

14师傅的售楼经

吃过午饭，几个女孩子见天气不错，准备出去散散步，这时，璐璐和金欣的客户打电话来，说是一会儿会来看房，她俩便先回办公室了，剩下章月和纤纤。

散步的时候，章月对着纤纤：“在各大楼盘中，我们这儿的底薪是最高的，而且五险都齐。小的房产公司，基本上都只是一个底薪，售楼员们拼的是提成，所以他们似乎不太友好，抢客的现象也时常发生。如果到别的公司去干售楼，我劝你还是算了。”

“嗯。”

“我们这儿基本上是2000的底薪，3‰的提成，五险一金。而其它楼盘的售楼员流动比较大，有项目了，他们会临时招一些，项目做完了，也该下岗了。我们现在开发的是第一个项目，差不多快接近尾声了。接下来会开发第二个。计划在本市会有三个项目，但是还得看地价如何。”

“还会有二个？”纤纤问道。

“是的。所以，不必担心你会失业。在我们公司，如果没有项目可开发了，公司会转你到别的部门，而且路总还有别的生意，比如说酒店，这个你慢慢了解。总之，如果做好了，我们公司的稳定性不比国企差。”

“噢，这样啊。”

“客户们往往不太愿意买一层和顶层，无论是‘名盘’还是别的公司开发的，顶层肯定会漏雨，这就需要你有足够的耐心来化解这方面的问题。而一层呢，肯定会潮。所以，这两处的价格相比之下要低一些。在谈到这个情况的时候，你不要打‘我们的房子质量好，肯定不会潮、漏雨之类’包票，只需要说，我们的质量是大家有目共睹的，以前的客户没有这方面的投诉，但是如果一旦有这种情况的发生，我们的物业会及时为您解决的。”

“噢，明白。”

“一期的房子通常不会全部卖掉，如果卖的火爆的话，剩下若干套会并到二期卖，以此类推。甚至于我们销售部的营销策略，其他部门是不知道的。所以，千万不要跟客户交实底我们共剩下多少套房子，否则我们销售部很难做。记住，无论部门里的同事对你怎么样，千万不能‘窝里斗’，这样只会两败巨伤。我们要的是什么？双赢。”

“嗯。”

“记住，高楼中的九到十一层决不是好楼层，牢牢记住这一点，因为空气质量有问题。如果是你自己买房子，建议不买高层。如果是给老人买房子，建议买一楼和二楼。”

“记住了，月月姐。”

“好了，今天就先说到这里。我们回去吧。”

两个人慢慢地踱进了公司的大门，回到办公室。纤纤坐在椅子上，构思着她的心理学报告。

列宁说过：“一个人的缺点仿佛是他的优点的继续，如果优点的继续过了应有的限度，表现得不是时候，不是地方，那就会变成缺点。”心理学对售楼的影响亦是如此。如果表现的过于冷淡，客户会觉得对他不尊重；反之，客户会觉得是在掏他口袋里的钱。把握好尺度了，便是顾问，甚至于朋友，即双赢；太过或不及，则会双输。二十一世纪，什么最贵——和谐。

人的心理活动与绝大多数年龄相仿的人相同，他们的喜怒哀乐和行为表现，其思想活动和言谈举止符合他们的年龄段。学生就应该考虑如何能取得优异的成绩，挖掘自身的潜力；中年人适时地该享受生活，保持自身价值的平衡；老年人就不要对成年子女事无巨细地指手画脚，否则，影响家庭和睦。也就是说，心理活动的人有角色意识，按角色规范来为人为事。

如何和谐？说白了，就是如何能顺利地把客户口袋里的钱放到自己的口袋里，还让他们心存感激，实为一门艺术。

一．必须得对行业的产品有清晰全面的了解，且知识丰富。

专业知识首先得过关，市面上的户型有多少种，设计理念是什么，自己的楼盘有哪些利弊，必须在心里清清楚楚；与竞争对手相比较，自己的优势是什么，弊端是什么，分析的明明白白，并怎样向客户解释这种弊端，而转化为有利的一面。

与房产打交道，就得把它的“三姑六婆”认全了。小到建材、装修，大到色彩、设计，不能做通才，起码得能让客户“震住”，让他觉得你“专业水准”没说的。

二．把客户当朋友。

做销售这行，从来就不会把客户分做三六九等。大钱要赚，小钱也要拢，小钱拢多了，自然水到渠成地大钱，“不积跬步无以致千里”就是这个理儿。但是要学会区分，俗话说：男看鞋，女看包。这样才能把合适的户型推荐给客户，要了解客户真实地购房意向。

首先，要尊重客户。不要刺激客户的敏感区，如这种户型太大，价格偏贵，不太适合您。要知道，即使真的买不起，也没有人喜欢听别人说他买不起这种东西。

其次，要关心、帮助客户。与客户友好相处，要关心他的情绪，努力满足他的需要；要学会设身处地的为客户着想，学会心理互换、角色互换，要知道客户关心什么问题。做为销售人员，要主动把楼盘一些无关紧要的小缺点告诉客户，但是前提是这些微不足道的小缺点与其他楼盘比起来，都是有目共睹的，即“淡妆浓抹”。

再次，要分清是否该主动。销售人员要主动表示友好没错，为的是给客户留下良好的第一印象。比如，从客户进门第一声问候，第一杯水。有时候，客户看房，你可以轻轻地问一声：“是否需要我的讲解？”不要一味地喋喋不休，因为有些客户在选购物品的时候，不希望有人在旁边打扰。他有需要，自然会告诉你。这时候你需要做的，只是在旁边静静地守候，如果有疑问，向你询问，你也能及时回应。

三．要管理好自己的情绪。

客户并非专业人士，人的修养素质不同，同样的一个问题也许要重复多次。顾客的需求不同，有的看重品质，有的看重居住环境，有的甚至会在意每个房间阳光在几点几点会照进来，这时候的你，要耐心、耐心再加耐心。多讲几遍没什么关系，全当自己课下做一遍业务作业了。不要把八小时之外的情绪带到工作上来，不要把办公室中的情绪带给顾客。顾客是来买房的，不是来受气的。他们受气的后果，就是钱没了，犯不着与钱过不去。笑脸相迎就能赚钱，与人与己都有益，为什么不呢？

四．不同的人要不同对待。

为女性购房者讲解，最好直接把她带到样板间，为她们描述购房后的温馨场景，要尽量倾听她们描述她们的家庭现状及所谓的规划。因为女性往往是感性的，很容易被某个特定的场景所感动。